Forstå din kommende kunde.

Skab tryghed. Læg fundamentet for salg ved at arbejde i netværk omkring din kommende kunde. Forandringer fremmes ved tryghed. Det handler også om tryghed ved fagligheden og kvaliteten i jeres løsning, og din virksomheds soliditet kan være et vigtigt element.

Vær opmærksom på beslutningskompetencen. Der er stor forskel på, hvad der motiverer en politiker, en direktør eller en sagsbehandler til at efterspørge jeres løsning. Større indkøb betyder ofte at forskellige interessenter inddrages i beslutningsprocessen. Det bør I tage højde for i jeres planlægning.

Businesscasen er vigtig. Fokus i det offentlige indkøb er ofte på værdiskabelse i forhold til de aktuelle udfordringer for myndigheden selv og for samfundet generelt. Dette gælder ikke mindst ved indkøb af innovative løsninger. Businesscasen bør derfor være baseret på en afvejning af jeres pris mod den merværdi myndigheden opnår ved indkøb af jeres løsning.

Det politiske årshjul kan have stor betydning for større indkøb og implementeringsprocesser. Folketinget holder sommerferie fra juni til oktober. Kommunerne holder sommerferie svarende til skoleferien. Større og ikke-hastende beslutninger træffes sjældent i en ferieperiode. Kommunerne budgetlægger typisk for de kommende år, herunder for større anskaffelser, i august og september måned. Planlagte valg betyder ofte, at større og ikke-hastende beslutninger i organisationen som helhed udskydes til efter valget - valg indebærer også en stor belastning for den ikke-politiske del af organisationen.